داستانهای شنیدنی درباره فروش بیمه

اندیشه ، تجارب ،چالش ها و موفقیت های دیگران در عرصه های مختلف اقتصادی ازجمله صنعت بیمه ، راهگشای کسانی است که بدنبال یافتن راه های تازه و دستاورد های نوینی در کسب و کار موفق می باشند . پیشروان و نوآوران آنانی هستند که از تجارب دیگران به بهترین شیوه بهره می جویند و جامعه را به سوی ترقی و تعالي رهنمون می سازند. 

مجموعه " داستانهای شنیدنی فروش بیمه " که از آثاربرجسته گلچین گردیده است ؛ بیانگر تجارب باارزش ومنحصر به فرد ، فروشندگان مجرب و صاحب نظری است که می تواند مورد استفاده مدیران فروش، نمایندگان و بازاریابان قرار گیرد . و انشا ا... هر هفته یک قسمت از آن در این صفحه ارائه خواهد شد.

بابت 25 دلار متشکرم !*

یک باور را وارد شغل اولم کردم که مطمئنا مرا به دردسر می انداخت : همه باید مرا دوست داشته باشند. البته این باور دو اشتباه داشت ؛ یک "همه " و دیگری "همیشه" . و وقتی شروع به فروشندگی کردم ، فورا بازخوردی قوی نسبت به باورم دریافت کردم . در آن زمان ، تعجب می کردم که چقدر مردم سعی می کنند ازیک فروشنده بیمه دور بمانند. وقتی مرا می دیدند که دارم می آیم ، بر می گشتند از راه دیگری می رفتند. این ناراحتم می کرد . غرور من واقعا" جریحه دار می شد .
محض نمونه ، یک روز فروشندگی من این طور بود: سعی می کردم بیمه نامه ای به جان(JOHN) بفروشم ، او چیزی نمی خرید. او تبدیل به باری روی ذهنم می شد، او چیزی نمی خرید و همین طور تا آخر ، بعد به بیل (BILL)می رسیدم ، و تا این زمان تمام این افراد غرورم را جریحه دار کرده بودند. واضح است که دیداربا بیل هم موفقیت آمیز نبود. به نظر می رسید که طلسم شده ام . تا اینکه بالاخره تصمیمی گرفتم . تصمیم گرفتم کارم را رها کنم . برای شرکت بیمه فرقی نمی کرد ، ولی پذیرش شکست برایم خیلی سخت بود . خوشبختانه دوست من درست زمانی که به آن نیاز داشتم ، کتاب " انسان در جستجوی معنا" نوشته ی دکتر ویکتور فرانکل** را به من داد. این کتاب چشم مرا به روی قدرت باورها بازکرد . کمک کرد که من باورهای خود را راجع به خودم و کارم بررسی کنم . تجربه ای موفقیت بار و آموزنده بود . یکی دو تا از باورهای ساده و درعین حال قدرتمندم را تغییر دادم .تصمیمی آگاهانه گرفتم که هیچ فروشی نتواند معین کند که من که هستم و که خواهم شد؟
بعد قدمی دیگر برداشتم . در آن زمان بایست بیست مشتری احتمالی را می دیدم تا یک بیمه نامه بفروشم . میانگین درصد دریافتی من از این فروش500 دلار بود .پانصد دلارتقسیم بر بیست تماس با مشتریان احتمالی ، می کرد به حسابی هر تماس 25 دلار . این طور بود که بازی باورها را عوض کردم . به مری(MARRY) زنگ می زدم و او هیچ نمی خرید . به جای اینکه او را تبدیل به باری روی ذهنم کنم ، به خود می گفتم : " برای بیست و پنج دلار متشکرم." با 18 مشتری احتمالی دیگر هم همین کار را می کردم .هربار می گفتند: " نه "، من در ذهنم جواب می دادم :"خوب ،برای 25 دلار خیلی متشکرم ." وقتی به مشتری بیستم می رسیدم ، و او خرید می کرد، مجددا" می گفتم " برای 25 دلار متشکرم ." اینطور شد که خیلی زود بیست مشتری احتمالی تبدیل به 10 تا شد و کمیسیون500 دلاری تبدیل به 1000 دلار شد . دراین زمان بسختی می توانستم جلوی خود را بگیرم و نگویم " برای 25 دلار متشکرم ."
من در حقیقت روش فروشم را تغییر ندادم . من فقط تصمیم گرفتم باورهایم را تغییر دهم . دیگر باور نداشتم که اگر مشتری نه بگوید این نشانه ی شکست است . و بعد به آن قسمت خودم که منطقی تر و قوی تر بود و به من یادآوری می کرد که تعیین ارزش خود هیچ وقت د ر موقع فروش مطرح نیست ، گوش دادم . این یک تمرین روزانه شد . به خود می گفتم :" من نمی توانم شکست بخورم ، تعیین ارزش من مطرح نیست ." کاری که می کردم این بود که حرف هایی را که به خود می زدم بررسی ، با صدای درونم مبارزه و باورهای صحیح را انتخاب کنم . این تفاوت زیادی در من ایجاد کرد.
لاری ویلسون

*عامل علاءالدین، جادوی موفقیت در زندگی .جک کنفیلد و مارک ویکتور هانسن.ترجمه سهیلا موسوی رضوی و دکتر ندا افتخار . تهران نسل نواندیش.1379.
** دکتر ویکتور امیل فرانکل 1905-1997 روانپزشک اطریشی و نویسنده کتاب معروف در چستجوی معنی.

ماخذ:http://www.donya-e-eqtesad.com/Default_view.asp?@=107225