تجسم گفتگو بدون پرسش و پاسخ دشوار است.این دو نه تنها راهی برای شروع گفتگو هستند،بلکه انجام آن را خیلی آسانتر می سازند و اهداف مختلفی را برآورده می سازند.:استرنسسروم(ص304، 1988)
مقدمه:
پرسیدن متداولترین و در عین حال ساده ترین مهارت هاست.جمع آوری اطلاعات،برقراری ارتباط از مهمترین اهداف استفاده از این مهارت هستند.پرسش ها می توانند به صورت کلامی یا غیرکلامی باشند؛مثلا بیان جمله ی "می توانید بیشتر توضیح دهید؟" نشانگر این است که از طرف مقابل انتظار داریم صحبت خود را ادامه دهد(علایم کلامی)؛یا هنگامی که در جمعی صحبت می کنیم پس از اینکه از شخصی سئوال پرسیدیم،می توانیم با اشاره چشم وسر این سئوال را از دیگران بپرسیم.مع ذلک پرسش های غیر کلامی کمتر به تنهایی در تعاملات به کار می روند و بیشتر همراه پرسشهای کلامی مانند پایین یا بالا بردن تن صدا در پرسش، استفاده می شوند.
کارکرد های پرسش:
پرسش به فراخور بافت تعامل،کارکردهای مختلفی دارد که نوع پرسش تعیین کننده ی میزان تحقق این کارکردهاست از طریق این مهارت می توان نیازهای شخص مقابل را شناسایی و آنها را برآورده ساخت مانند یک بازاریاب،فروشنده یا حتی یک پزشک. اما کارکردهای اصلی پرسش عبارتند از:

مقدمه:
در روابط بین فردی گوش دادن اهمیت زیادی دارد. زیرا از طریق این مهارت می توانیم ضمن احترام گذاشتن به فرد مقابل،وی را به ادامه ی تعامل تشویق نموده و در نتیجه اطِلاعات بیشتری کسب نماییم. مثلاً یک مدیر موفق،برای تضمین اطّلاعات صعودی (از زیردست به بالا دست ) از مهارت گوش دادن استفاده می نماید؛ چرا که توانایی خوب گوش دادن مدیر می تواند،برای آنکه زیردستان به گزارش پیام ها ادامه دهند،جو اعتماد به وجود آورد. در عین حال برای ایجاد و حفظ روابط خوب و مطلوب و جلوگیری از اختلاف نظرها،کشمکش ها و سود تفاهم باید دقیق شنیدن را آموخت و بکاربست.
گوش دادن فعال:
گوش دادن در تعاملات اجتماعی به دو معنا به کار می رود.گوش دادن فعال اولین معنا می باشد.این فن اصولاً بر منعکس نمودن احساسات طرف مقابل تکیه دارد.برای اجرای این کار باید حداکثر استفاده را از حواس خود(شنوایی،بینایی)به عمل آوریم.روی آنچه شخص مقابل احساس می کند و بر زبان می آورد متمرکز شویم و با هدف درک کردن به او گوش دهیم.باید توجه نمود گوش دادن فعال ما زمانی نمایان می شود که رفتارهایی انجام دهیم که حاکی از توجه ما به طرف مقابل است.دومین معنا گوش دادن منفعل است.این نحوه ی گوش دادن بر جنبه های پنهان رفتار شنونده اطلاق می شود.مثلا ممکن است بطور پنهانی و بدون فرستادن پیام های کلامی و غیر کلامی، به صحبت های شخص مقابل گوش فرادهیم. 

سوالات ارزشمندي كه براي اكثر روساي هيئت مديره داراي اهميت است، اين است كه چگونه مي توان نرخ بازگشت سرمايه را در خصوص نام تجاري محاسبه كرد؟ و چگونه مي توان ميزان ارزش نام تجاري يك شركت را مشخص ساخت؟
متاسفانه الگوي خاصي براي محاسبه ارزش نام تجاري كه مورد پذيرش اكثريت باشد، وجود ندارد. اينتربرند كه ارزش معتبرترين نامهاي تجاري جهان را محاسبه میکند، سودآوري اقتصادي نام تجاري براي يك واحد بازرگاني خاص را بــررسي مي كند - روشي كه شبيه به محـــــاسبه ارزش افزوده اقتصادي(EVA) است.
اين فرايند ارزشيابي سه حوزه سودآوري نام تجاري را بررسي مي كند:
1 - درآمدهاي اقتصادي آينده كه يك واحد بازرگاني داراي نام تجاري انتظار تحصيل آن را دارد.
2 - نقش نام تجاري در ايجاد اين درآمدها و
3 - ريسك درآمدهاي مورد انتظار نام تجاري.

اينتربرند صورت سود و زيان نام تجاري يك واحد بازرگاني را براي تعيين ارزش دلاري نام تجاري محاسبه مي كند. مركز مشاوره مديريت مرسر در خصوص ارزشيابي نام تجاري و برداشتهاي مشتريان ديدگاه متفاوتي دارد. پيرس توضيح مي دهد كه: ما مي گوييم ارزش نام تجاري (در صورت برابربودن ساير شرايط) به ميزان تقاضا يا سهم بازار يك شركت بستگي دارد. سهم بازار نامتناسب اختلاف سهمي را ايجاد مي كند كه ارزش يك نام تجاري را تشكيل مي دهد.

كارشناسان نام تجاري پيش بيني مي كنند كه در چندسال آينده، واحدهاي بازرگاني ايالات متحده برروي يك الگو جهت محاسبه ارزش نام تجاري توافق خواهند كرد، چون تحليلگران وال استريت علاوه بر توجه به برنامه رشد پنج ساله يك شركت و تجربه عملي تيم مديران ارشد، شروع به درنظر گرفتن ارزش و ميزان سرمايه گذاري شركتها در نام تجاري كرده اند. طبق نشريه فيو چربرند سادون، اين اتفاق در اروپا در حال شكل گيري است.
شركتهاي انگليسي در علم و اطلاع از چگونگي محاسبه ارزش نام تجاري به مراتب جلوتر هستند چرا كه استانداردهاي حسابداري در انگلستان، شركتها را ملزم مي كند تا ارزش نام تجاري را در ترازنامه خود لحاظ كنند. صرف نظر از اينكه آيا نحوه محاسبه ارزش نام تجاري شركت خود را يافته باشيد يا خير، مي توانيد از اين امر مطمئن باشيد كه نام تجاري قوي بر ارزش بازرگاني شركت شما مي افزايد، همچنان كه يك نام تجاري ضعيف از اين ارزش مي كاهد. اگر مدير مالي هستيد كه به سود شركت خود مي انديشد، بايد به فكر ايجاد نام تجاري باشيد. يك نام تجاري قوي مي تواند نام شركت شما را در بازارهاي جديد مطرح سازد.

دكتر وفا غفاريان    vgh@isiran.com
آناهيتا جهانگيري ortavahisht@gmail.com

چكيده

در ادبيات كلاسيك اقتصاد، نيروي‌كار، سرمايه‌ و زمين (مواد خام) سه عنصر اصلي توليد و سرچشمه‌هاي اصلي ثروت بشمار مي آيد. در روشهاي سنتي حسابداري صنعتي نيز براي محاسبه قيمت فروش، هزينه دستمزد، مواد اوليه و سربار با يك ميزان سود معقول جمع‌زده مي‌شود. ولي هيچ‌ يك از اين دو الگو قادر نيستند توضيح دهند كه چگونه يك ساعت رولكس با كارآيي، كيفيت و زيبايي مشابه، به سه برابر قيمت يك ساعت سيكو به فروش مي‌رسد_ رويكردهاي نوين بازاريابي اين پديده را با هويتي كه نام تجاري براي مشتري به همراه دارد توضيح مي‌دهند.
امروزه هويت نام تجاري همانند سرمايه براي سازمان و محصولات آن ارزش مي‌آفريند و از اين رو ارتقاي نام تجاري در بسياري موارد به استراتژي سازمان تبديل مي‌شود.
اين مقاله به استراتژي نام تجاري و اينكه چگونه سازمانها مي‌توانند با اين استراتژي براي بازار ارزش بيافرينند مي‌پردازد. مقاله پس از طرح مباني موضوع، رابطه ساختاري بين استراتژي و نام تجاري را تشريح مي‌كند و نشان مي‌دهد چگونه استراتژي نام تجاري مي‌تواند براي سازمانها موفقيت ساز باشند. مقاله در انتها پس از ذكر مثالهاي متعددي از شركتهاي داخلي و خارجي با سه توصيه مهم براي مديران خاتمه مي‌يابد.

دریافت متن کامل مقاله

منبع: ماهنامه تدبیر

اندیشه ، تجارب ،چالش ها و موفقیت های دیگران در عرصه های مختلف اقتصادی ازجمله صنعت بیمه ، راهگشای کسانی است که بدنبال یافتن راه های تازه و دستاورد های نوینی در کسب و کار موفق می باشند . پیشروان و نوآوران آنانی هستند که از تجارب دیگران به بهترین شیوه بهره می جویند و جامعه را به سوی ترقی و تعالي رهنمون می سازند. 

مجموعه " داستانهای شنیدنی فروش بیمه " که از آثاربرجسته گلچین گردیده است ؛ بیانگر تجارب باارزش ومنحصر به فرد ، فروشندگان مجرب و صاحب نظری است که می تواند مورد استفاده مدیران فروش، نمایندگان و بازاریابان قرار گیرد . و انشا ا... هر هفته یک قسمت از آن در این صفحه ارائه خواهد شد.

مترجم: عسكر نوربخش

منبع: ماهنامه علمی آموزشی تدبیر

جامعه ما از دیرباز دست به گریبان نوعی عدم تعادل در بخش توزیع بوده است؛ و از آنجا که هیچگاه راه حل قطعی برای خروج از آن نیافته، این پدیده ناخوشایند به صورت مزمن درآمده است؛ زیرا در کشور ما، میان دو حوزه تولید و مصرف میدان فراخی است که سودطلبان این سامان همواره فعالیت خود را در آنجا متمرکز کرده اند. سود مطمئن در کوتاه مدت و مزایای بیشمار دیگر، از جمله ریسک کمتر و بازگشت سریع سرمایه، سبب اقبال برخی از سرمایه گذاران به این میدان بوده است. از همین رو بخش تولید پیوسته مورد بی مهری آنان قرار گرفته و ناگفته پیداست که این گرایش چه آثار زیانباری در اقتصاد کشور برجای می نهد.

سازماندهی نظام توزیع، اصلاحی ساختاری می طلبد و این خود مستلزم نوعی مدیریت و سیاستگذاری است. سمت دادن سرمایه های بخش خدمات به بخش تولید، تغییر الگوی مصرف و کاهش حجم نقدینگی از جمله مواردی است که باید در برنامه های کلان کشور مورد توجه قرار گیرد.

دریافت متن کامل مقاله

منبع: ماهنامه علمی آموزشی تدبیر

محمدرضا فروغی (کارشناس ارشد مدیریت اجرایی سازمان مدیریت صنعتی )
mrforoughi@yahoo.com

مقدمه :

افزایش رقابت ، پیچیدگی و پیشرفت در تکنولوژی در حوزه تجارت منجر به چالشهای مهم و عمده در رشته مدیریت کیفیت جامع (TQM) شده است . دیدگاههای مرسوم و سنتی TQM و مدلهای منتج از آنها ( مثلاً " مدل عالی تجارت " یا BME و یا مدل بالدریج) اغلب بر اساس پارادایم های استدلالی و عقلی بنا شده اند که در این مدلها یافته های تحقیقاتی مرسوم و بهنجار ، از جمله پاسخهای آماری همراه با تئوری استنباطی و آزمون، به وفور یافت می شوند. حداقل دو مطلب عمده در ارتباط با تحقیقات TQM به ذهن خطور می کند . اول اینکه داده های تحقیقاتی TQM و استفاده از آنها اغلب بر اساس تئوری علت و معلول طرح و بحث می شوند و این داده ها نمی توانند به طور بنیادین به معانی ، پدیده ها و وقایع سیاسی و اجتماعی بپردازند، چون این موارد در معرض تغییرات سریع و متناوب در محیط و حوزه تجارت هستند . این دیدگاه می توانند منجر به راه حل های تجویزی برای مشکلات موجود شوند اما نمی توانند مشکلات و مسائل ضروری از جمله دانش کارگران را تحت بررسی قرار دهند . دوماً آنهایی که در این رشته و زمینه کار می کنند کوششهای قابل توجهی در زمینه ارتقاء و بازنگری متدلوژی « تحقیق استنباطی » انجام داده اند . با این وجود پیشرفت نسبتاً کمی در دیدگاههای استنتاجی ( قیاس از کل به جزء ) در تحقیقات TQM رخ داده است : این نوع دیدگاهها حاوی وقایع و پدیده های پیچیده تر و فعال تر هستند و به سرعت بر طبق شرایط موجود در بازار عوض می شوند .
برخی از نویسندگان پیشنهاد می کنند که حوزه TQM توسط تغییرات سریع محیطی و پیچیدگی روبه رشد فزاینده در استراتژی TQM ، بیشتر به چالش کشیده می شود آنها بر این باورند که تئوری TQM استراتژیک و آوردن آن به عرضه عمل ، باید به روشی منسجم ارتقاء داده شود تا این چالشها را از میان بردارد، و باید بیشتر متمرکز بر از بین بردن این چالشها شود نه اینکه تکیه بر « اظهارات جهانی» و مدل ها کند .
هدف اصلی این مقاله ارتقاء و توسعه مدلهای TQM استراتژیک است که نماینده عناصر فعال و پیچیده سازمانها و محیط آنها ( سازمانها ) باشد . هدف دوم ما بررسی تئوری ساختمانی در ارتباط با TQM و توسط متدهای تحقیقی « تئوری استنتاجی زمینه ای » است تا بتوانیم به هدف اصلی این مقاله ، دست یابیم . بخش های بعد در مورد TQM استراتژیک است: مطالبی در زمینه تئوری ساختمانی و مدل تئوری ساختمانی در درون TQM استراتژیک و سپس نتایج و مباحث را خواهیم گفت ، و در نهایت نتیجه گیری صورت می گیرد.

MY SEMINARS.IR  ::  MY DOCUMENTS.IR  ::  KASBOKAAR.COM